社区药店的保健品营销 药店必须强化服务

　　全程导医网　药品频道：笔者居住的社区有一家医药超市，其保健品卖得一直不错。然而最近，药店的保健品销售却出现了明显的下滑势头。经过多方了解，药店发现，原来社区的医院也开始涉足保健品的经营。社区医院利用充足的患者资源这一优势，进行药品和保健品的联合销售，由于医院医生要比药店药师在患者面前更有“话语权”，因此，原本属于药店的消费群“一边倒”地奔向了社区医院。
 
　　不可否认，医院的专业化程度相对于一般药店而言，有明显优势，顾客也会因为相中医生的“临床经验”而纷纷“投靠”。自由选择消费产品是顾客的权利，药店如果不能在相关服务上及时跟进，在价格上凸显优势，那么在竞争中就会处于被动地位，后果堪忧。
 
　　首先，药店必须强化服务。
 
　　营造良好的营销环境会给顾客“如沐春风”的感觉。药店完全可以“以己之长，攻彼之短”，在服务上下功夫，做好“售前、售中、售后”三项服务。
 
　　售前：保健品毕竟不同于药品，其效果一般没有药品那么迅速和直接，且适用人群相对较广。因此，药店在开展售前活动时，一定要深入社区掌握不同人群的消费需求，制定出具有针对性的营销方案，并多参与社区内的公益活动，比如为空巢老人、伤残人员提供免费送药、赠药等，提升药店对外形象，拉近和社区群众的距离。
 
　　售中：适当开展保健品促销活动。药店保健品促销活动可以为顾客谋求利益的“最大化”，比如买赠活动、折价销售活动等，医院是很难效仿的。因此，药店在售中环节上更具备竞争优势。只要药店营销工作做得到位，即便有顾客初次是在医院购买的保健品，那么下次“续药”的时候，顾客一样会奔着“实惠”而转向药店消费。
 
　　售后：做好回访工作。顾客把保健品买回家，并不意味着一项营销服务的终结，售后是对销售的一种有效延伸。药店可以安排专人负责售后服务工作，主要内容包括电话回访、信息反馈、意见收集等。比如厂家的一些促销活动，药店可根据情况提前通知那些常来购药的消费者参加，建立起畅通无阻的服务桥梁。
 
　　其次，突出价格和品种优势。
 
　　就目前的消费习惯而言，价格依然是最有效的竞争手段之一。一般情况下，医院的保健品价格会略高于药店，这是因为医院的经营成本远远高于药店。所以，药店在药品价格竞争上优势明显。那么，药店怎样发挥自身的价格竞争优势呢？一是推行明码标价，让顾客一目了然；二是办理保健品销售会员卡，对那些消费达到一定金额或次数的顾客，为其发放可以打折或兑换赠品、奖品的保健品会员卡，以此吸引顾客的累计消费。
 
　　同时，药店可以增加保健品经营品种。若论一般药品，医院和药店可谓半斤八两，但是若论保健品的品种，药店则有得天独厚的优势——厂家每推出一种新产品，其铺货终端一般会选择药店而非医院。因此，增加保健品的销售品种对药店来说大有裨益。另外，市场上还有一些专营性的保健品是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主，此类保健品利润高、销量大，通常都会有强劲的广告支持，专卖店又少，销量体现集中，在药店的可操作性相对较强，不妨引进。